ในอีกด้านหนึ่งการเจรจาต่อรองแบบบูรณาการสามารถอธิบายได้ว่าเป็นการเจรจาซึ่งทั้งสองฝ่ายพบว่าเป็นทางออกที่ยอมรับร่วมกันและชนะบางสิ่ง บทความที่ตัดตอนมาอธิบายถึงความแตกต่างระหว่างการเจรจาต่อรองแบบกระจายและแบบบูรณาการ
แผนภูมิเปรียบเทียบ
| พื้นฐานสำหรับการเปรียบเทียบ | การเจรจาต่อรองแบบกระจาย | การเจรจาต่อรองเชิงบูรณาการ |
|---|---|---|
| ความหมาย | การเจรจาต่อรองแบบกระจายเป็นกลยุทธ์การเจรจาซึ่งแบ่งทรัพยากรจำนวนคงที่ระหว่างคู่สัญญา | การเจรจาต่อรองเชิงบูรณาการเป็นประเภทของการเจรจาต่อรองที่เทคนิคการแก้ปัญหาร่วมกันจะใช้ในการขยายสินทรัพย์ที่จะถูกแบ่งระหว่างฝ่าย |
| กลยุทธ์ | การแข่งขัน | การทำงานร่วมกัน |
| ทรัพยากร | คงที่ | ไม่คงที่ |
| ปฐมนิเทศ | แพ้ชนะ | win-win |
| แรงจูงใจ | ความสนใจตนเองและผลกำไรส่วนบุคคล | ดอกเบี้ยและผลประโยชน์ร่วมกัน |
| ปัญหา | มีการหารือปัญหาเดียวเท่านั้นในแต่ละครั้ง | มีการหารือหลายประเด็นในเวลาเดียวกัน |
| บรรยากาศการสื่อสาร | ควบคุมและคัดเลือก | เปิดกว้างและสร้างสรรค์ |
| ความสัมพันธ์ | ไม่ใช่ลำดับความสำคัญสูง | ลำดับความสำคัญสูง |
นิยามของการเจรจาต่อรองแบบกระจาย
การเจรจาต่อรองแบบกระจายหมายถึงกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่แข่งขันได้ซึ่งใช้เมื่อคู่สัญญาพยายามที่จะแจกจ่ายทรัพยากรคงที่เช่นเงินสินทรัพย์ ฯลฯ ระหว่างพวกเขา มันเป็นที่รู้จักกันในชื่อศูนย์ - ผลรวมหรือชนะ - แพ้การเจรจาต่อรองในแง่ที่ว่าฝ่ายต่าง ๆ พยายามที่จะเรียกร้องให้มีการแบ่งปันสูงสุดสำหรับตัวเองและเนื่องจากเมื่อฝ่ายหนึ่งชนะหรือบรรลุเป้าหมายและอีกฝ่ายหนึ่งแพ้
การเจรจาต่อรองแบบกระจายนั้นถูกเลือกโดยผู้สื่อสารที่แข่งขันกันได้เมื่อขาดความไว้วางใจและความร่วมมือซึ่งกันและกัน มันมักจะถือว่าเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเจรจาต่อรอง
ความหมายของการเจรจาต่อรองเชิงบูรณาการ
การเจรจาต่อรองเชิงบูรณาการหมายถึงกลยุทธ์การเจรจาต่อรองร่วมกันในการที่ฝ่ายหาวิธีการแก้ปัญหา win-win ที่จะยุติความขัดแย้ง
ในกระบวนการนี้กลุ่มเป้าหมายและเป้าหมายมีแนวโน้มที่จะถูกรวมเข้าด้วยกันในลักษณะที่สร้างมูลค่ารวมสำหรับทั้งสองฝ่ายและส่งผลให้เกิดการขยายวงกลม มันเน้นการบรรลุผลประโยชน์ร่วมกันและเป็นที่ยอมรับโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ความต้องการข้อกังวลและความพึงพอใจของฝ่ายต่างๆที่เกี่ยวข้อง
เทคนิคนี้ตั้งอยู่บนพื้นฐานของแนวคิดของการสร้างคุณค่าซึ่งให้ผลประโยชน์อย่างมากต่อแต่ละฝ่าย ในการเจรจาประเภทนี้จะมีการเจรจาสองเรื่องขึ้นไปในแต่ละครั้ง
ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการเจรจาต่อรองแบบกระจายและการเจรจาเชิงบูรณาการ
ความแตกต่างระหว่างการเจรจาต่อรองแบบกระจายและแบบบูรณาการอธิบายไว้ในที่นี้:
- การเจรจาต่อรองแบบกระจายมีความหมายถึงเทคนิคการเจรจาที่คู่กรณีพยายามที่จะได้รับคุณค่าสูงสุดสำหรับตัวเองจากทรัพยากรที่แน่นอน ในทางกลับกันการเจรจาต่อรองเชิงบูรณาการสามารถอธิบายเป็นกลยุทธ์การเจรจาต่อรองซึ่งพยายามที่จะยุติข้อพิพาทด้วยวิธีการแก้ปัญหาที่ยอมรับร่วมกัน
- การเจรจาต่อรองแบบกระจายเป็นกลยุทธ์การแข่งขันในขณะที่การเจรจาต่อรองแบบบูรณาการใช้วิธีการทำงานร่วมกัน
- การเจรจาต่อรองแบบกระจายมีการวางแนวแบบแพ้ชนะ ในทางตรงกันข้ามการเจรจาต่อรองแบบบูรณาการจะขึ้นอยู่กับทิศทางการชนะ
- เมื่อทรัพยากรมี จำกัด การเจรจาต่อรองแบบกระจายจะดีกว่า การเจรจาเชิงบูรณาการจะถูกใช้เมื่อทรัพยากรมีอยู่อย่างมากมาย
- ในการเจรจาต่อรองแบบกระจายคู่กรณีมีความสนใจในตนเองและผลกำไรส่วนบุคคลเป็นแรงจูงใจให้แก่ฝ่ายต่างๆ ซึ่งแตกต่างจากการเจรจาต่อรองแบบบูรณาการผลประโยชน์ร่วมกันและได้รับทำหน้าที่เป็นแรงจูงใจสำหรับฝ่ายที่เกี่ยวข้อง
- การเจรจาต่อรองแบบกระจายเป็นการพูดคุยครั้งละหนึ่งเรื่องเท่านั้นในขณะที่การเจรจาเชิงบูรณาการหลายประเด็นจะนำมาพิจารณา
- บรรยากาศการสื่อสารเปิดกว้างและสร้างสรรค์ในการเจรจาต่อรองแบบบูรณาการ ในทางตรงกันข้ามการควบคุมและสภาพแวดล้อมที่เลือกจะมีการเจรจาต่อรองในการกระจาย
- เมื่อความสัมพันธ์ระหว่างคู่กรณีไม่มีความสำคัญสูงจะใช้การเจรจาต่อรองแบบกระจาย ในทางตรงกันข้ามการเจรจาต่อรองแบบบูรณาการจะใช้เมื่อทั้งสองฝ่ายพยายามที่จะพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาวกับอีกฝ่ายหนึ่งและมีความสำคัญสูงมาก
ข้อสรุป
โดยสรุปแล้วการเจรจาเป็นกระบวนการตัดสินใจซึ่งทั้งสองฝ่ายมีความต้องการความสนใจและความชอบที่แตกต่างกันจะหารือถึงปัญหาที่จะเกิดขึ้นด้วยวิธีการแก้ปัญหา การเจรจาต่อรองแบบกระจายเป็นการเลือกมากกว่าการเจรจาต่อรองแบบบูรณาการเมื่อเป้าหมายเป็นประเด็นพื้นฐานระหว่างคู่สัญญาอย่างไรก็ตามหากไม่เป็นเช่นนั้น
